家具企業(yè)營銷的關(guān)鍵要點
關(guān)鍵字:家具 營銷 要點 來源:九正建材網(wǎng) 時間:2016/05/18
導(dǎo)語:企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是如何構(gòu)建一個系統(tǒng)。它應(yīng)包含多個環(huán)節(jié),多個視角,立體、富有層次感。對于系統(tǒng)的構(gòu)建和實施,需要每個企業(yè)因時因地,創(chuàng)造性地發(fā)揮,筆者僅從一些要點切入,加以闡述,以期引發(fā)思考,供企業(yè)營銷系統(tǒng)實際構(gòu)建者,靈活運用。
1確立品牌定位,以品牌建設(shè)統(tǒng)領(lǐng)整體營銷。
美國營銷專家拉里?萊特指出:“擁有市場比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法,是擁有占據(jù)統(tǒng)治地位的品牌”。很多家具企業(yè)都把品牌建設(shè)等同于給產(chǎn)品起個名稱,品牌的內(nèi)涵多是生搬硬套,這樣,既不能夠讓自己的品牌有別于其他卓然獨立,更不能夠凝聚企業(yè)資源長期聚焦。
我們應(yīng)從實際出發(fā),根據(jù)遠景目標,結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢、資源、擅長,訂立企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,將戰(zhàn)略的精髓、企業(yè)文化等凝練成品牌內(nèi)涵。
確立了品牌戰(zhàn)略,明晰了品牌內(nèi)涵后,就應(yīng)以品牌為統(tǒng)領(lǐng),讓所有的營銷活動、營銷環(huán)節(jié)都協(xié)調(diào)起來,為品牌建設(shè),不斷積淀,使品牌鮮活生動,富有獨特性,最終“占據(jù)統(tǒng)治性地位”。
2、追求渠道效率,避免渠道單一化。
國內(nèi)家具企業(yè)的銷售渠道單一,基本都是代理商分銷,代理商又基本都在家具賣場中展銷。這種渠道模式的主要弊端是:
①工廠和代理商,主要是利益結(jié)盟,非合作伙伴,關(guān)系不穩(wěn)定。②國內(nèi)的家具賣場,不管采用什么樣的名稱——家具市場、家具城、家具商場、家具mall、家具連鎖機構(gòu)等等,本質(zhì)都是一致的,即收租型攤位制市場。
這其實是商業(yè)性的物業(yè),而非嚴格意義上的商業(yè)形態(tài),統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,這種經(jīng)營業(yè)態(tài),平均每平方米每年產(chǎn)生的銷售額0.49萬元,遠低于歐美發(fā)達國家家具流通場所平均每平方米銷售額2.5萬元,商業(yè)效率的低下,加之物流、信息渠道的暢通,使未來家具商業(yè)業(yè)態(tài)的百花齊放有了足夠的空間,充分競爭,一定是商業(yè)效率最高者主導(dǎo)市場銷售渠道。
基于上述,家具工廠可以通過家具特許經(jīng)營、開辦單品牌(或多品牌結(jié)盟式)專賣店、與品牌家裝公司合作、電子商務(wù)等方式,改造銷售渠道,使之更有效率。
3、顧客創(chuàng)造價值,顧客推動進步。
亞馬遜創(chuàng)始人貝佐夫說:“一陣颶風(fēng)過后,剩下的只有我們?yōu)轭櫩偷姆?wù)”。縱觀近代百年世界工商業(yè)的演變,當(dāng)經(jīng)歷過“規(guī)模為王”、“管理為王”、“研發(fā)為王”、“渠道為王”的不同時代后,信息化時代的到來,催生了消費者的真正覺醒,消費者的需求將主導(dǎo)市場。
從現(xiàn)在開始,家具企業(yè)不僅要關(guān)注銷量,更要收集、了解終端顧客的反饋,提高他們的滿意度,并從他們的反饋、建議中模擬出顧客的潛在需求,改善我們的產(chǎn)品設(shè)計、銷售服務(wù)等,確保我們在競爭中,因為比對手更了解顧客、更貼近顧客而步步領(lǐng)先。
4、持續(xù)創(chuàng)新,積小勝為大勝。
盡管有被模仿、抄襲的風(fēng)險,但我們應(yīng)該矢志不渝,堅持創(chuàng)新。
首先是產(chǎn)品設(shè)計的創(chuàng)新問題。家具是感覺型消費產(chǎn)品,設(shè)計能夠產(chǎn)生超額利潤。中國家具產(chǎn)品的設(shè)計,一要切近目標消費者年齡層次、住宅功能等實際需求;二要在吸收、借鑒國外先進的設(shè)計理念的基礎(chǔ)上,融入民族的文化內(nèi)涵。
其次是營銷、管理等系統(tǒng)創(chuàng)新問題。一次創(chuàng)新,很容易被模仿、甚至被超越。只有持續(xù)創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新,才能形成創(chuàng)新的壁壘,從而奠定競爭優(yōu)勢。
5、抓住互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的契機
80后一代已逐漸成為現(xiàn)在“新房新居”的主力人群,他們習(xí)慣、甚至依賴網(wǎng)絡(luò)消費。而中國的電子商務(wù)正在驚人的速度向前發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)一定會給家具產(chǎn)生深遠的影響,我們應(yīng)該借助信息化浪潮引發(fā)全新的商業(yè)革命,在行業(yè)的“重新洗牌”中占領(lǐng)先機。
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