您好,歡迎來到眾品地板網(wǎng) [請登陸] [免費注冊]       咨詢熱線:0571-89882929 龍橋電子商務網(wǎng)站集群:木業(yè)網(wǎng) 眾品家具網(wǎng) 門業(yè)網(wǎng)
營銷策劃企業(yè)戰(zhàn)略銷售前沿經(jīng)營管理媒體點評 成功故事

地板營銷經(jīng)驗談“賣什么千萬別賣地板”

2013/7/4 9:06:37   來源:http://www.zgmdbw.com  

    摘要:某國內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓負責人在給集團銷售人員做培訓的時候,做了一個培訓的題目,叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出,可謂全場嘩然,作為一家專業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè),我們不賣地板,讓我們賣什么去啊!緊接著,就是全場大笑,不會吧!你是不是搞錯了!我們做地板生意的不賣地板,讓我們賣些啥啊!不賣地板讓我們喝西北風去啊!諸如此類的話。

     某國內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓負責人在給集團銷售人員做培訓的時候,做了一個培訓的題目,叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出,可謂全場嘩然,作為一家專業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè),我們不賣地板,讓我們賣什么去啊!緊接著,就是全場大笑,不會吧!你是不是搞錯了!我們做地板生意的不賣地板,讓我們賣些啥啊!不賣地板讓我們喝西北風去啊!諸如此類的話。


  看似激烈的反應,實質(zhì)凸顯的是我們對終端營銷或者消費者購買心理了解的一個嚴重缺失。我們的確是賣地板的,但是消費者買的卻不一定是地板,那么消費者買的是什么呢,消費者買的是對美好生活的向往,買的是居家環(huán)境的改善,買的是生活品位的提高,買的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。


  回歸地板銷售的本身,我們作為專業(yè)的地板研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務型的企業(yè),我們在地板的銷售環(huán)節(jié)里面,我們帶給顧客的究竟是什么?是絕對優(yōu)質(zhì)的地板產(chǎn)品,還是絕對優(yōu)質(zhì)的銷售服務,這些都是我們要思考的問題,我們在銷售的時候更多的把銷售的核心放在了產(chǎn)品的本身,對顧客的需求是否有著比較系統(tǒng)的研究和分析呢,我這里就不得而知了。


  作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話,就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品,我們是滿足顧客的需求,而不是創(chuàng)造顧客需求(當然,在有些營銷領(lǐng)域里面,有的人提出過,我們要創(chuàng)造需求,并引導需求,這里不做深入的研究和探討,我們只做的分析是,我們要根據(jù)顧客的需求,來滿足顧客需求),地板作為家庭裝修的耐用消費品的一種,不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品,越是耐用的消費品,消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的地板。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購地板的這一現(xiàn)象所關(guān)注,結(jié)果導致,我們把銷售的重點放在了,銷售地板本身,而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對地板顧客需求的分析,顧客的需求可以分為以下幾類,供廣大地板銷售人員分析和探討:


  一、滿足功能型的需求


  功能型的賣點對于地板行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生,地板行業(yè)也是建材領(lǐng)域當中,最早也是最多啟用功能型賣點的行業(yè),從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對地板的功能性的賣點進行了介紹,我們從地板行業(yè)中最先聽說了,在地板上面可以滑冰,在地板上可以燃放鞭炮,在地板上面可以狗狗撒尿,在地板上面人們可以任意的踩踏,這就是地板行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有地板能夠有E0級別的,能夠健康環(huán)保的,還有能夠產(chǎn)生負離子的,這些可以說對地板的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境,在特定的顧客對產(chǎn)品認知的環(huán)境下,可以說是非常有效的,那個時候,顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友,介紹自己的地板有多么的耐磨,有多么的抗劃,有多么的環(huán)保,而此時此刻,我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過,在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。


  二、滿足品味型的需求


  品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者,在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上,通過升級的形式,讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升,對于這些消費者,在選擇地板的時候,已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足,他們要在功能性賣點滿足的基礎(chǔ)上,要滿足品位的需求,也就是消費者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點的需求。


  品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于地板價格上的差異,結(jié)果導致功能性賣點的提升,此時,消費者在選購的時候,更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位,因此,我們對于相對高端的產(chǎn)品,尤其是具有品位型賣點特點的地板產(chǎn)品,我們在銷售的過程中,要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點,讓顧客感覺到使用這款地板與普通地板在品位上的差異。例如:我們可以采取生活方式的描述,讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想,從而滿足對于某種品位的需求。


  三、滿足個性化的需求


  個性化的需求是多種多樣的,在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天,人們開始追求更多的個性化,在個性化凸顯的時候,對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化,例如地板,有很多的消費者已經(jīng)不完全把地板鋪在地面上,有些消費者把地板鋪在天花板上,甚至用地板做一些個性化的家具,這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn),個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充


  以上提到的功能型賣點、品位型需求和個性化需求,這些都是地板消費者的一個補充,在這些消費者面前,如果我們的銷售人員還是一味的談產(chǎn)品,而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求,那么這個時候,就容易造成消費者的需求我們無法準確的判斷,我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異,結(jié)果導致的只有是,顧客沒有選擇或者選購到滿意的產(chǎn)品,銷售的結(jié)果也就可想而知了。


  在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時候,我們就要從另外的角度對顧客的需求進行滿足,從顧客的需求出發(fā),在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上,最大程度的實現(xiàn)顧客的價值最大化。

 

分享到:
相關(guān)閱讀
網(wǎng)站簡介 | 服務項目 | 友情鏈接 | 合作伙伴 | 招賢納士 | 法律申明 | 建議反饋 | 網(wǎng)站地圖 | 聯(lián)系我們 | 地板新品 | 地板品牌

眾品地板網(wǎng) 版權(quán)所有 @ 2002-2014 咨詢熱線:0571-89882929 常年法律顧問:浙江澤大律師事務所 傅國寶

經(jīng)營許可證:浙B2-20210026 | 浙ICP備08015491號-9