搶占終端市場 需地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊
關(guān)鍵字:終端市場 地板企業(yè) 來源:云財經(jīng) 時間:2017/04/14
導語:不能否認,在眾多新型渠道興起的今天,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道在地板企業(yè)中還是占據(jù)著重要的地位。將經(jīng)銷商體系深入全國各大城市,甚至把觸角延伸至縣級市場,已成當下眾多地板企業(yè)不變的營銷戰(zhàn)略。作為整個銷售通路的出口,終端市場的好壞將直接影響地板企業(yè)的全面業(yè)績。為此,優(yōu)化經(jīng)銷模式、改變經(jīng)銷渠道策略、組合出擊成為地板企業(yè)管理終端市場的突破口。
優(yōu)化經(jīng)銷渠道模式提升地板企業(yè)管理運營效率
很多地板企業(yè)在最開始的時候,習慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式,隨著市場的變化,傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點,比如企業(yè)難以有效地控制銷售渠道,多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高,且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢等待。
為擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式,地板企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu),即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短,增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點多,則增加了產(chǎn)品的銷售量。扁平化的結(jié)構(gòu)不僅提升了地板企業(yè)的管理運營效率,也在最大程度上保障了消費者的利益。
改變經(jīng)銷渠道策略實現(xiàn)“顧客滿意”營銷目標
新經(jīng)濟時代,地板企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營,產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場,在銷售點上與顧客見面,才有可能被顧客購買。之前的渠道策略是誰占據(jù)資源優(yōu)勢,誰就擁有終端市場。而隨著消費者需求的個性化和多樣化特性明顯,地板企業(yè)開啟了策略的逆向模式。
所謂逆向模式是根據(jù)消費需求、消費行為和產(chǎn)品特性,從營銷渠道的末端開始,向上考慮整條渠道的選擇:弱化一級經(jīng)銷商,加強二級經(jīng)銷商,決勝終端零售商,通過加強各環(huán)節(jié)的協(xié)作,實現(xiàn)地板企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比,逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略,有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用,真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營銷目標。
地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊搶占終端市場
得渠道者的天下,隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn),地板企業(yè)迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關(guān)系,雙方由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變,由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。地板企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營,實現(xiàn)地板企業(yè)對渠道的集團控制,使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系,渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力,追求雙贏。
近年來,地板企業(yè)的經(jīng)銷商大會連年舉辦,意在促進雙方交流,增進溝通。通過組合出擊,雙劍合璧,最終實現(xiàn)優(yōu)先搶占終端市場目標。
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